Tutto esaurito Daniel Priestley – prima parte

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Tempo stimato per la lettura: 5 minuti
Vorresti avere clienti in fila ad aspettare il loro turno davanti alla porta della tua attività?
Vorresti avere più clienti di quanti riesci a soddisfare? Immagino di si.
Il libro “Tutto Esaurito – Come avere la coda di clienti fuori dalla porta” ha proprio l’obiettivo di darti un metodo su come farlo.
Oggi vi racconterò quello che più mi ha colpito di questo libro, premettendo che ero molto scettico a riguardo perchè mi sembrava la solita americanata e perchè sono un pò allergico alle formule magiche.
Man mano che lo leggevo invece ho trovato molti spunti interessanti che proverò a raccontare in questo articolo
Libro da leggere perchè:
    • è scritto molto bene ed è molto facile da leggere

    • ha tantissimi spunti di riflessione interessanti

    • ha una prima parte più “teorica” sui principi per diventare oversubscribed ed una seconda parte che presenta un metodo più operativo

    • pieno di esempi a supporto della propria tesi molto interessanti

    • Costa pochissimo (circa 12€) ed offre un valore molto più alto.

Se già ti ho convinto a comprarlo e non vuoi che ti spoileri altro, puoi comprarlo su Amazon cliccando qui

Altrimenti continua a leggere.

Tutto Esaurito – Come avere la coda di clienti fuori dalla porta di Daniel Priestley

Obiettivo del libro

L’obiettivo di questo libro è quello di spiegare una metodologia che porta le aziende ad avere letteralmente la coda di clienti in fila davanti alla porta.

Cerca di cambiare il paradigma secondo cui chi ha un bene/servizio da offrire deve costantemente cercare, inseguire e infine convincere nuovi clienti ad acquistare da lui. Questo atteggiamento porta quasi sempre a combattere la guerra dei prezzi al ribasso, eliminando quindi gli utili e facendo abbassare la qualità del servizio offerto.

Secondo l’autore è possibile invece scegliere quali clienti sono i migliori per noi, scegliere il giusto prezzo per il nostro servizio ed ottenere buoni margini.

Prima di passare ai principali concetti del libro, soffermiamoci molto brevemente sull’autore per capire se ha il diritto di insegnare il proprio metodo di vendita

Autore: Daniel Priestley

Daniel è un imprenditore e autore best seller australiano. Nel libro racconta parte della sua esperienza e delle sue aziende.

Il suo lavoro consiste proprio nell’aiutare le aziende a fare “il tutto esaurito” creando campagne mediatiche periodiche.

Ha fatto il tutto esaurito in vasti auditorium teatrali, ha condotto campagne internazionali e reinventato prodotti che hanno visto aumentare le vendite esponenzialmente. È stato coinvolto nella raccolta di milioni di dollari per finanziare la crescita di compagnie emergenti

Nella sua carriera imprenditoriale ha avviato, sviluppato, acquisito, finanziato e venduto attività. È considerato uno dei più grandi relatori professionali su business e impresa.

 

Il libro è diviso in due parti:

      • Principi per diventare oversubscribed
      • sistema CDE

In questo articolo ci soffermeremo sulla prima parte, quella più “teorica” in cui Daniel analizza gli aspetti  che un’azienda dovrebbe conoscere per diventare oversubscribed.

Principi per diventare oversubscribed

Non voglio spoilerare troppo il contenuto del libro che rimane un ottimo libro da leggere, perciò citerò solamente alcuni temi a mio avviso molto interessanti senza però scendere troppo nel dettaglio di tutti i principi.

Tali principi sono l’impalcatura logica su cui è fondata la strategia espressa nella seconda parte del libro

Principio 1 : domanda e offerta regolano il prezzo

A scuola ci hanno insegnato che l’equilibrio tra domanda ed offerta genera il prezzo di mercato.
      • Se la domanda è alta e l’offerta non riesce a rispettarla => prezzo alto
      • tanta offerta e domanda inferiore => prezzo basso
Tuttavia ci sono dei modi per “manipolare” tale legge. Bastano 2 offerenti che si contendono un solo pezzo disponibile per far salire il prezzo di vendita (ad esempio Whatsapp pagato 19 miliardi perchè Facebook e Google hanno fatto asta). Questo accade perchè la domanda è più alta dell’offerta (2 che vogliono comprare e 1 che vende).
Quindi non c’è bisogno che tutti vedano il nostro prodotto come top e vogliano comprarlo ma che questo avvenga con il numero di persone necessarie a poter far salire il prezzo .
In un mercato perfetto non può esistere il profitto.
Si può evitare questa situazione solo laddove esiste una domanda più alta dell’offerta. Questo implica che alcuni devono non poter comprare il prodotto.
Essere oversubscribed significa avere più compratori di quanti prodotti siamo in grado di vendere e qualcuno che desiderava comprare rimarrà senza

Principio 2 : staccarsi dal mercato

Partiamo con l’esempio che apre il capitolo. In America ci sono oltre 450.000 attori. Di questi solamente l’1% riesce a vivere con i proventi di questo lavoro. Tra questi solamente 1.000 attori guadagnano più di 150k anno.
In quest’ottica analizzando l’equilibrio di domanda e offerta di questo mercato si evince che non ci sono motivi per cui un produttore dovrebbe pagare tanto per un attore (domanda è molto più piccola  dell’offerta) eppure esistono attori (Clooney ecc) che guadagnano milioni per un film .
Succede perchè questi top attori non seguono le regole del mercato degli attori americani ma hanno creato un loro mercato (riuscendo a portare tantissime persone al cinema).
Se siamo un professionista /un’azienda di un certo mercato e ci leghiamo a quel mercato avremo prezzi che si dovranno allineare con gli altri . Se ci sganciamo dal mercato e ne creiamo uno nostro produrremo reddito tanto quanto il nostro mercato permette.
Per farlo dobbiamo essere ed essere percepiti in maniera diversa dagli altri del settore.
Abbiamo quindi bisogno di un gruppo di ammiratori, true fan disposti e felici di seguirci ed inseguirci in ogni cosa che facciamo
Dobbiamo far in modo che queste persone ci riconoscano, seguano quello che facciamo e siano molto interessate a tutto quello che facciamo. Per farlo dobbiamo avere:
    • messaggio coerente e ripetitivo le persone devono sentire le stesse cose molte volte prima di farle proprie
    • contenuti per dare un motivo per cui debbano secuirci
    • ecosistema commerciale (o value ledder) in quanto man mano che il pubblico imparerà a conoscerci vorrà comprare da noi. Qualcuno vorrà spendere poco, altri un pò di più e dobbiamo avere prodotti/servizi in grado di accontentare tutti
    • continuità questo è fondamentale sia perchè il messaggio deve essere ripetuto diverse volte prima di essere compreso che perchè quando qualcuno ci scopre vorrà :
      • sapere qualcosa sul nostro passato
      • continuare ad informarsi su di noi
      •  seguirci
      • pian piano diventeremo un punto di riferiemnto per loro (questo succede anche a me molto spesso. Scopro un autore di un podcast ad esempio, se mi piace sento una puntata, poi inizio a seguire il podcast ma prima di ricordarmi chi sia e di fidarmi di lui dovrò sentire moltissime puntate)

Principio3: i quattro elementi che generano uno squilibrio di mercato

Essere oversubscribed vuol dire creare uno squilibrio di mercato. Questo lo si può fare grazie a 4 elementi chiave:
    • Innovazione : abbiamo creato qualcosa che abbiamo solo noi e quindi si può comprare solo da noi
    • Relazioni : abbiamo creato un rapporto talmente stretto con i nostri compratori che questi non guardano più agli altri venditori
    • funzionalità : risolviamo le esigenze del mercato con tutte le funzionalità necessarie e perfettamente funzionanti
    • prezzo : abbiamo trovato il modo di proporre un prezzo molto basso conservando i margini (innovando ad esempio il processo produttivo)
Ogni funzionalità ha il suo opposto perchè non si può essere innovativi e funzionali contemporaneamente nè avere prezzi bassi e offrire relazioni costanti con i clienti (la costruzione delle relazioni solide con i consumatori richiedono tempo ed investimenti)

Principio 4: gli ambienti d’acquisto generano compratori

Iniziamo con il dire che vendere 1 ad 1 è più complicato e meno efficiente che raggruppare tante persone interessate e vendere contemporaneamente perchè aumenterà il senso di urgenza e sarà evidente che ci sono altri compratori interessati. Questo a sua volta farà aumentare la fiducia verso il prodotto/servizio e farà aumentare la scarsità (ossia la paura di non riuscire ad accaparrarsi quel prodotto).
La gente non compra quello che vogliamo vendergli ma quello che comprano gli altri.  Mostrando che vogliamo vendere a tutti i costi (tipo venditori porta a porta) metteremo il potenziale compratore sulla difensiva.
Di conseguenza è molto più importante coccolare chi già compra/vuole comprare da noi che cercare di ottenere una vendita con la forza da chi non è interessato.
Molti venditori cercano di trovare chi non ha ancora comprato da noi, spendono tantissimo per trovarlo per strappargli una transazione e poi sie ne dimenticano  perchè iniziano a cercare il prossimo.

Principio 5: Va bene essere diversi

Essere piatti e uguali agli altri cercando di accontentare tutti non porta a nulla.
Intanto perché è impossibile accontentare tutti visto che hanno interessi e idee diverse e poi perché in questo modo si risulterà piatti e poco attraenti ( potere della polarizzazione).
Noi vogliamo accontentare la nostra massa di persone che ha i nostri stessi interessi e condivide la nostra filosofia di base
Va bene dire di no!
Se qualche cliente non va bene per noi dobbiamo essere disposti a dire di no ( ne ho parlato abbondantemente nella recensione del libro 80/20 per vendite e marketing)
Solo i migliori dicono di no a chi non va bene per i propri standard
(Netflix paga 2000€ per invogliare i propri dipendenti non soddisfatti a cercare un nuovo lavoro. Questo perché altrimenti diffonderebbero mal contento e spaccherebbero gli equilibri).
Nel breve periodo dire di no toglie qualche incasso ma vi fa vincere nel lungo periodo
Qualità richiede tempo
E’  meglio far aspettare qualcuno che farlo entrare a forza sacrificando la qualità del servizio che offriamo sia ai clienti già dentro che a quelli che abbiamo fatto entrare a forza.
In più far aspettare trasmette messaggio che siamo affidabili e pieni e aumenta la stima che il cliente nutre

Principio 6: Creare un ecosistema di prodotti

Chi oggi viene pagato molto è chi ha costruito un ecosistema di prodotti e servizi

Regalare idee e farsi pagare per metterle in pratica

E’ finito il tempo in cui si vendevano informazioni. Ormai è facile trovarle con una breve ricerca su internet.
Oggi, anzi,  le persone hanno l’ansia di avere troppe informazioni e quindi il valore osta nella selezione delle informazioni e nella realizzazione di valore a partire dalle informazioni.
Per questo motivo si deve diffondere informazioni gratis e farsi pagare per metterle in pratica.
Si può offrire:
    1. Informazioni :vanno bene per dimostrare la nostra competenza ma ormai non si guadagna più con le informazioni
    2. Elementi :ossia i mattoni per costruire qualcosa di concreto. Si basano sulle informazioni ma sono dei semi lavorati. Bisogna venderne tantissimi per guadagnare
    3. Supervisione: il cliente lavora alla costruzione di qualcosa e noi lo supervisionano. Siamo molto vicini alla vendita di informazioni
    4. Fare insieme al cliente: lavoriamo insieme al cliente per ottenere un risultato. Ha un valore ma limitato perché parte della responsabilità della riuscita è affidata al cliente
    5. Fare al posto del cliente: abbiamo risolto completamente il problema del cliente
Dovremmo essere in grado di offrire prodotti diversi per coprire tutti questi step, ossia riuscire a creare una scala del valore
È difficilissimo portare un cliente da 0 a 100 in un unico passo,  e per questo dobbiamo fargli fare passi intermedi .
Il cliente ha paura di mettersi in situazioni da cui non può tornare indietro, proponendo un passo intermedio a minor rischio li porta ad avvicinarsi a noi e poi per coerenza è molto più probabile che continuino il percorso
Con questo concludiamo il veloce excursus sui principi teorici, e possiamo passare alla seconda parte del libro.
Scriverò un nuovo articolo su questo aspetto nei prossimi giorni, se non vuoi perderlo iscriviti alla newsletter:
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